Niezależnie od wielkości Twojej firmy, pozyskiwanie nowych klientów jest kluczowym aspektem prowadzenia biznesu.
Możesz spędzić mnóstwo godzin pracując nad świetnym pomysłem i udoskonalając swój produkt lub usługę, ale cały przyszły rozwój sprowadza się do jednego kluczowego czynnika — Twojej zdolności do pozyskiwania nowych klientów i utrzymania ich na dłuższą metę.
Pozyskiwanie nowych klientów może wydawać się proste, ale znalezienie nowych możliwości na dzisiejszym nasyconym rynku bywa niezwykle trudne. Jeśli nie będziesz na bieżąco dostosowywać swojej strategii do zachodzących na rynku zmian, możesz mieć trudności z dalszym rozwojem biznesu, a nawet z jego utrzymaniem.
Poniżej przedstawiamy kilka ważnych aspektów, które pomogą Ci rozwinąć biznes i pozyskiwać nowych Klientów.
I. Zidentyfikuj swojego potencjalnego klienta
Pierwszym i najważniejszym krokiem, który musisz wykonać, jest identyfikacja odpowiednej grupy lub grup odbiorców Twojego produktu lub usługi. Grupa docelowa to grupa ludzi zdefiniowana przez wspólne cechy i atrybuty.
Najprościej rzecz ujmując: są to grupy osób, które z największym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt lub usługę.
Twój produkt lub usługa musi odpowiadać na jakąś potrzebę lub rozwiązywać ich problem. Właściwa identyfikacja potrzeb, pragnień czy problemów Twoich potencjalnych klientów pomoże Ci efektywnie do nich dotrzeć i przekonać do skorzystania z Twojej oferty.
Jeśli nie masz dobrze zdefiniowanego docelowego klienta, prawdopodobnie ograniczasz sobie możliwość rozwoju biznesu.
Jak to zrobić?
Zdefiniuj potrzebę, pragnienie lub problem, który rozwiązujesz swoim produktem lub usługą. Dowiedz się jak najwięcej o ich motywacjach i barierach do zakupu takiego produktu lub usługi jak Twoja. Pomoże Ci to odpowiednio dostosować ofertę.
Zdobądź jak najbardziej precyzyjną wiedzę o ludziach, których może zainteresować Twój produkt/ usługa.
Jak duża jest to grupa? Jeżeli 1% z nich zdecydowałby się na zakup Twojego produktu lub usługi, czy byłbyś zadowolony?
Jakie są ich cechy demograficzne? Płeć, wiek, wykształcenie, miejsce zamieszkania, zarobki, zawód, stan cywilny, status społeczno-ekonomiczny - pomoże CI to dobrać właściwe kanały, narzędzia i komunikaty dotarcia z ofertą.
Jakie są ich zainteresowania? Hobby, sporty, co czytają, jakie mają wartości, polityczne przekonania, zaangażowanie społeczne – również pomoże CI to dobrać właściwe kanały, narzędzia i komunikaty dotarcia z ofertą.
Czy jest jakieś specyficzne zachowanie lub inna charakterystyka, która ich łączy i może zachęcić do skorzystania z Twojej oferty?
3. Dowiedz się jakie są ich zachowania zakupowe.
Gdzie preferują kupować? Jak preferują płacić? Co im pomaga w podejmowaniu decyzji o zakupie? Gdzie szukają o nich informacji? Kiedy kupują tego typu produkty? Pomoże Ci to dostosować Twoją ofertę i działania promocyjne.
Czy kupują już taki lub podobny produkt/ usługę? A może to będzie dla nich nowość? Musisz ich odbić od konkurencji, czy nauczyć o Twoim produkcie/usłudze?
Jest wiele narzędzi, które pomogą Ci się dowiedzieć więcej o Twoich potencjalnych klientach: tworzenie person zakupowych, badania marketingowe, ankiety, Google Analitics, dane udostępniane przez media społecznościowe itd.
Pobierz darmowy szablon, który ułatwi Ci dobrać odpowiednią grupę docelową do Twojego biznesu
II. Odróżnij się od konkurencji
Umiejętne odróżnienie swojej oferty od konkurencji umożliwia poszerzenie bazy klientów, często niższym kosztem niż otwarta walka na tym samym terenie. Wypracowując scenariusz korzystny dla wszystkich, kupujących i sprzedających, jesteś w stanie odpowiednio zwiększyć dochodowość, ale też często rentowność firmy.
Jest kilka strategicznych sposobów odróżnienia się od konkurencji, ale według nas najważniejsze z nich to:
Unikalne cechy produktu czy usługi (również dodatkowa wartość, jak na przykład darmowa dostawa, wyjątkowa obsługa klienta, szkolenie z obsługi czy montaż).
Kanały dystrybucji i dotarcia (w tym również większa dostępność produktów, łatwość zamówienia czy szybkość dostawy).
Relacje (mimo wszechobecnej digitalizacji świata biznesu ludzie w dalszym ciągu oczekują kontaktu z „żywym” człowiekiem. Takie aspekty jak język komunikacji z klientem, zachowanie, dostępność, wygląd i wiedza personelu, czy dbałość o personalizację kontaktów skutecznie potrafią odróżnić nas od konkurencji i zbudować długotrwałą relację i zaufanie).
Reputacja/wizerunek (symbole używane w reklamie i komunikacji np. tworzenie wizerunku eksperta w jakieś dziedzinie, atmosfera miejsc, w którym klienci spotykają się z biznesem dają silne i długotrwałe efekty. Należy pamiętać, że budowanie marki i reputacji jest procesem długotrwałym, często kosztownym i wymagającym żelaznej konsekwencji).
Cena (rzadko rekomendujemy prowadzenia walki cenowej na rynku, tylko najsilniejsi z długoterminową strategią, unikalną technologią i dużymi zasobami mogą sobie na to pozwolić, w przeciwnym przypadku szybko napotkamy problem braku rentowności naszego biznesu, natomiast możemy się odróżnić poprzez oferowanie produktów/usług w różnych segmentach cenowych lub projektując odpowiednią strategię promocji rozszerzając tym grupę ludzi, którzy mogliby skorzystać z naszej oferty).
Inna grupa docelowa – o tym wyżej, ale pamiętaj, żeby upewnić się, że jej liczebność i potencjał zakupowy są dla Ciebie satysfakcjonujące.
III. Dopasuj odpowiednie działania marketingowe
Jak już wiemy kogo szukamy i jak się odróżnić od konkurencji, to teraz czas na dopasowanie właściwego kanału i sposobu pozyskiwania nowych klientów. Zawsze rekomendujemy, żeby tworzyć strategie i plany marketingowe (o tym czym się różnią te 2 działania przeczytasz TU), maksymalizując efektywność wydawanych pieniędzy na reklamę. Niemniej jednak warto wiedzieć, że dzięki rozwojowi Internetu i pandemii, która bardzo wpłynęła na wzrost konsumpcji tego medium, nigdy wcześniej nie było tak łatwo, tak szybko i tak tanio dotrzeć do potencjalnych klientów.
Poniżej przedstawiamy listę bardzo efektywnych działań w Internecie, które pomogą Ci dotrzeć do nowych grup docelowych i zaprezentować swoją ofertę.
Content marketing – Tworzenie treści (artykułów, materiałów video, zdjęć, grafik, e-booków, przewodników itd.) jest podstawą obecnej reklamy. Publikowanie tychże treści pozwala m.in. Googlowi czy mediom społecznościowym organicznie je promować. Warto wiedzieć, że dobre treści generują aż 3 razy więcej leadów (kontaktów do potencjalnych klientów) niż inne metody marketingowe i kosztuje wielokrotnie mniej.
SEO – czyli optymalizacja Twojej strony internetowej (również sklepu) pod względem zapytań kierowanych do wyszukiwarki przez użytkowników. Dzięki tej pracy Twoja strona będzie widoczna dla ludzi, którzy szukają podobnych produktów albo usług. To działanie pozwala dotrzeć do ludzi, którzy już są blisko podjęcia decyzji zakupowej.
Precyzyjnie targetowane kampanie reklamowe – Internet daje możliwość dotarcia do nawet bardzo unikalnej grupy odbiorców. Mając zdefiniowaną grupę docelową można dobrać najefektywniejsze dla niej kanały i sposoby dotarcia.
Tworzenie stron i kampanii generujących leady (kontakty) - Twoja strona internetowa może wyglądać profesjonalnie i oferować mnóstwo przydatnych informacji dla odwiedzających, ale może nie generować nowych leadów i pomagać zdobywać nowych klientów. Warto rozważyć postawienie prostej strony docelowej (landing page), nakierowanej za pomocą kampanii reklamowej na pozyskiwanie danych kontaktowych do potencjalnych klientów. Również media społecznościowe oferują możliwość pozyskiwania leadów bez konieczności stawiania osobnej strony.
Bycie obecnym w mediach społecznościowych – wszyscy jesteśmy ludźmi i mamy swoje zainteresowania, dzięki mediom społecznościowym możemy dotrzeć do ludzi, których zainteresowania i profil może być spójny z naszą grupą docelową, dzięki czemu łatwiej nam będzie ich zainteresować naszą ofertą i zbudować silną markę. Pamiętaj, ze 9 na 10 dorosłych odwiedza przynajmniej 1 kanał mediów społecznościowych co najmniej 2 razy w tygodniu.
Nawiązywanie współpracy z firmami, które są komplementarne dla Twojego biznesu lub posiadają tę samą grupę docelową (ale nie są konkurencją). To świetny sposób na pozyskanie nowych klientów, również daje możliwość wspólnego wypracowania unikalnej na rynku wartości dodatkowej.
Współpraca z Influencerami – w każdej branży są liderzy opinii, którzy mogą wiarygodnie polecić Twój produkt lub usługę. Nie jest to najtańsze z dostępnych mediów, ale właściwie wykorzystane może przynieść mnóstwo nowych klientów.
IV. Miej rękę na pulsie
Na koniec bardzo ważne. Pamiętaj, że otoczenie biznesowe się zmienia i to dosyć szybko. Zmienia się rynek, konkurencja, klienci, dostępne rozwiązania, ustawodawstwo, ceny itd.
Skuteczną drogą do rozwoju firmy i minimalizacji ryzyka jej utraty jest świadome monitorowanie rynku i swojego biznesu. Pozwala to wyszukać potencjalne nowe obszary rozwoju, ale też wcześnie zidentyfikować pojawiający się problem i odpowiednio szybko zareagować zanim dany czynnik wyrządzi znaczące szkody.
Liczba wskaźników, które należy monitorować różni się w zależności od branży (o tym trochę więcej możesz przeczytać TU), ale aby powiększyć bazę klientów, konieczne jest utrzymywanie stałego kontaktu z potencjalnymi i obecnymi klientami, żeby Ci nie umknęło, gdy coś się dzieje na rynku, pojawia się konkurencja, zmieniają się preferencje i przestajesz być atrakcyjny.
Pytania, które warto zadawać:
Czy Klient jest zadowolony z Twojego produktu lub usługi?
Co możesz poprawić?
Czego jeszcze potrzebuje lub mu u nas brakuje?
Co go blokuje przed zakupem?
A jeżeli tracisz, to dlaczego?
Gdzie Klient poszedł, kto i jak zaspokoił jego potrzebę?
Rozmowy z obecnymi lub potencjalnymi klientami można prowadzić na wiele sposobów, od profesjonalnych badań opinii czy rynku, przez rozmowy bezpośrednie, formularze zamieszczone na stronach, chat, aż po pobudzanie dialogu w mediach społecznościowych. Dobór metody zależy od Ciebie, ale mocno zachęcamy do poświęcenia temu czasu.
Podsumowanie
Szansa na to, że Twój produkt czy usługa jest dobrym rozwiązaniem problemu, z jakim boryka się pewna grupa demograficzna konsumentów jest duża. To tylko kwestia odkrycia, kim są i skoncentrowania wysiłków związanych z pozyskiwaniem klientów, przede wszystkim na nich. A im większą wartość może zaoferować Twoja firma, tym większe prawdopodobieństwo, że pozostaną lojalni.
Stałe pozyskiwanie nowych klientów działa również jako dowód przyciągania Twojej firmy do zewnętrznego świata partnerów, inwestorów, wpływowych osób i kolejnych potencjalnych klientów, a Twoje wyniki zależą od jakości gromadzonych danych, właściwej strategii i egzekucji zaplanowanych działań.
Pozyskiwanie nowych klientów, to często trudny proces i dużo pracy, więc jeżeli nie masz na to wystarczająco czasu skontaktuj się z nami, a spróbujemy pomóc. Napisz na biuro@invalue.pl lub zarezerwuj darmową konsultację klikając TU.
